对话YC创始人：探讨公司成功和失败的因素

原文编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第三篇为 YC 创始人 Paul Graham 的在线课程《A Conversation with Paul Graham》。

Geoff Ralston：

Paul Graham 在 2005 年创办了 Y Combinator，Paul，在 Sass 成为一种东西之前的 90 年代中期，你认为人们会想要的东西和 Sass 有关。那么，你是如何想到雅虎收购通过网络公司的呢？

Paul Graham：

在 90 年代中期，人们普遍认为编写软件和编写运行在客户端的软件是相同的。对于那些记得这个时期的人来说，客户端通常指的是 Windows 操作系统。

然而我们不想去学习如何为 Windows 编写软件，我们只熟悉 Unix。因此，我们极度渴望找到一种方法，可以在不必编写针对 Windows 平台的软件的情况下，编写软件。

我们自己开始探索，最初我们尝试通过电子邮件发送更新以改变网站。但后来我们意识到，如果能使用 SMTP 协议，为什么不能使用 HTTP 协议来更新网站呢？通过在服务器上运行软件，并通过浏览器中的链接来控制它，我们终于找到了解决方案。

这种想法一开始看起来非常奇怪，甚至我们自己都不确定是否可行。但我们仍然尝试着编写一个笨重的网站建设者，使用该建设者通过点击链接工作。它确实很粗糙，但它运行良好，可以构建网站。

至此，我们成功地避开了需要在 Windows 平台上编写软件的困境。

Geoff Ralston：

当然，有时创新的想法确实来自于与众不同的思考方式。我的意思是，现在许多网站都遵循相似的工作流程，因此缺乏创新。但是，如果你能够从零开始构建一个全新的网站或产品，那就是真正的创新了。你是否有这样的计划呢？

Paul Graham：

这个想法非常普遍，但实际上它往往是历史学家的分析结果，因为他们可以看清发展中所有的纠结，从而让事情看起来很明显。

当人们把创业理念描述成灯泡时，我总是讨厌它。因为它不仅是最陈词滥调的比喻，而且也是错误的。

你不只是有了这个想法，然后意识到它，对吧？实际上更多的是你拥有这样的想法......你能够做别人以前没做过的事情，这可能是一个坏主意，但你懒得去学习，所以你决定这么做，对吧？就像扎克伯格一样，开始创建 Facebook。

这就好像我们要看看会发生什么，对吧？这将永远是一个初创企业，真是难以置信。

Geoff Ralston：

这对大家都有好处。希望你的一些想法看起来真的不可信。

Paul Graham：

我很喜欢当一个想法看起来似乎不可信的时候。这种情况在我的黑客生涯中经常出现，但在我与初创公司打交道的这些年里，这种情况变得更加普遍了。昨天我和一些人交谈，他们提到了两个他们可以做的事情。

其中一个看起来有点......淘气。

这并不意味着虐待任何人，而只是利用一些看似不可能的东西，对吧？比如让软件在服务器上运行，但用户却感觉软件是在自己的计算机上运行，实际上它只是通过浏览器与用户进行交互。

这种想法确实有点淘气。

但我建议选择这个想法，因为它看起来太离奇、太滑稽了。

Geoff Ralston：

似乎有很多种方法可以讨论一个好主意，但当你试图将这个想法与实际匹配时，总是会变得有些复杂......比如，这个想法是否有点淘气？或者它是否不够直观或者不那么明显？此外，很难接受任何特定的想法，并且说这是个有潜力的想法。

Paul Graham：

实际上，你并不知道那是另一回事情。初创公司的未来很难预测，这是一个不确定的领域。即使像 Y Combinator 这样的机构在挑选初创公司方面做得再好，每批 150 家初创公司中可能只有 5 家会成为巨头或类似的公司。

对于巨人的定义取决于你的观点和定义方式。无论如何，即使你能够完美地挑选，也不能保证批次数量只有五家初创公司，你可能需要选择 20 个。

成为黑客是件好事，因为商业机会是否存在很难预测，但如果你是黑客，就可以只是出于好玩而尝试去做。

有时懒惰确实很有帮助，但是这个模因逃到野外并且被认为是坏事，可能更好一些，因为懒惰是人们做的好事，即使他们认为懒惰是坏事。

Geoff Ralston：

然而，有时候出于某种原因去做一件事情却选择了沉默。尽管我们习惯称之为懒惰，但实际上并不完全如此。我们往往避免去做看似毫无意义的事情，这使得我们变得更加优雅，特别是对于那些天生讨厌无意义行动的人来说。正是基于这个原因， 1995 年，我进行了尝试，利用每一个想法来建立自己的网络业务，并亲自动手做了所有工作。当时的状态非常可怕，因为我并不知道该怎么做，只好寻找其他人来帮忙，但我并不知道他们是否会成为优秀的合伙人。

听到你的经历，我想起了你曾经睡在罗伯特家的地板上。你与特雷弗·布莱克威尔和罗伯特·莫里斯通过网络相识，但是你又是如何决定将他们作为联合创始人的呢？这个过程是怎样的？你是在什么时候下定决心让他们成为你的合作伙伴的呢？

Paul Graham：

他们是非常好斗的联合创始人，拥有出色的编程技能。尽管如此，我记得罗伯特并没有一直参与整个创业过程。无论何时他参加董事会会议，或是我们收到任何收购要约，董事会都必须认真考虑是否接受。这也就意味着我们不得不面对一些卑劣的收购报价。

例如，“我们将为你提供两百万美元的股票，怎么样？”而罗伯特经常会说：“让我们投票表决吧，我必须诚实地告诉你，至少我们可以停止这项工作。”尽管如此，当时我们仍然会选择接受这些交易。我曾和罗伯特达成了一项协议，如果他通过网络赚取 100 万美元，我就会给他一对耳环作为奖励。

但是罗伯特并不喜欢戴耳环，所以在协议结束后，我和特雷弗·青蛙带他去了哈佛广场购买了一对耳环，这使得罗伯特戴上了一对新耳环。现在网上已经有罗伯特戴着耳环的照片了，时间也不会太长，我们需要说明这一点。虽然我从未想过要具体说明这件事，但我认为他戴着耳环看起来还不错。

选择罗伯特作为合作伙伴的原因是因为他是我所有事情的同谋，而不是因为我一直是头号人物，他只是我的副手。当他着手完成某些任务时，我也会成为他的同谋，就像在 1988 年因互联网蠕虫事件所产生的危机中一样。

Geoff Ralston：你们知道吗，罗伯特·莫里斯一个人很出名？

Paul Graham：

他是发明缓冲区溢出的人。我记得当他告诉我这个主意时，我对他说，“哇，好酷的想法，你完全应该这样做。”

他是第一个真正陷入困境的著名黑客， 1986 年被起诉，成为了《计算机欺诈和滥用法》的第一个被定罪的重罪犯。

所以，如果你要寻找一个联合创始人，可以看看那些因其工作而被起诉的人。有趣的是，对于联邦调查局和执法部门来说，这似乎很普遍，但在日常执法中并不是什么大事。

他们会考虑性、毒品、金钱和复仇等动机，但罗伯特只是出于好奇心而这样做，并不在这个列表中。实际上，他们很难弄清楚到底发生了什么，即使在政府内部也一样。所以，我选择罗伯特作为合作伙伴，因为我愿意和他一起做任何事情。我们有很多计划，而他是一个非常出色的程序员，能够尽可能快地打字。

虽然 C 语言很冗长，但他仍然能够快速编辑源代码并重新编译它，达到他想要的效果。

在哈佛大学时，本科生只能在科学中心的官方本科生计算系统上拥有账户，而艾肯实验室的计算机科学系才有真正的计算机。因此，当他想在合适的机器上建立自己的账户时，他选择了在一台机器前切换到一个单独的用户身上作为超级用户，然后再切换回来。他非常好奇，并希望能够在正确的机器上建立账户。

然而，在整个事情中，涉及到的主要人物都是罗伯特。罗伯特是一个有趣的人物，因为他因重新连接哈佛与互联网而被开除。在罗伯特还是大学生的时候，哈佛大学曾经是早期互联网节点之一，但由于比特衰减而失去了互联网联系。RTM（Robert）花费了整学期的时间让哈佛重新连接到互联网上。尽管他在学业上表现不佳，甚至被开除了一年，但我们以后将这种经历视为一种招聘技巧。

我们在哈佛校园张贴了一张海报，询问是否有因为某个项目而被开除的人，因为我们想要雇用他们。最终，我们找到了一个非常出色的程序员，他收益颇丰，因为我们在该年份被收购。他现在非常享受自己的生活，可能在 25 岁之前不会回来。

一个月后，我们在这家公司工作了整整一个月，罗伯特成为了一名叛乱分子。他说，“我们已经在这家公司工作了整整一个月，但还没有完成。” 我开始觉得我们进入了什么样的领域？也许我们需要更多的程序员。

于是我问，“好吧，罗伯特，你在研究生院里认识的最聪明的人是谁？” 他回答说，“特雷弗。” 我感到惊讶，“真的吗？特雷弗？” 因为特雷弗看上去并不像是那种非常聪明的人。

但是实际上，特雷弗非常聪明，所以我们招募了他。他很快加入了我们的团队，并且表现出了超级高效的黑客技能。如果罗伯特说他是最聪明的，那么他绝对是最聪明的。

然而，这带来了一个深刻的教训：在选择员工或合伙人时，找到你信任的人，然后找到他们信任的人。有些品质比其他品质更重要，聪明人可以评判其他聪明人，但值得信赖的人不能评判其他值得信赖的人。事实上，值得信赖的人常常被不值得信赖的人愚弄。

就像我们的建筑师凯特一样，她非常值得信赖，但总是被那些利用她的卑鄙阴谋家愚弄。因此，如果你想让他们成为值得信赖的人并作为联合创始人加入你的团队，你必须把这种判断放在首位。

整个网络都是如此运行，必须有一个能够判断人们是否值得信赖的人来负责这件事情。对我来说，这不是我的强项。在 YCombinator 中，社会雷达杰西卡负责这个工作。

最后，我也雇佣了员工，通过 via 网站完成了招聘。

Geoff Ralston：

你从第一家初创公司的招聘中得到了什么启示？你知道，如果他们没有很好的业绩表现，因为他们正在进行一个项目，这似乎是可以理解的。这有点违反直觉。

在 YC 中，我们经常会采取违反直觉的做法。

Paul Graham：

一般来说，初创企业是非常、非常违反直觉的。这就是 YC 的存在意义所在。如果在创业过程中很明显要做什么，我们就不会有那么多需要教导的东西了，对吧？因此，我们的任务就是告诉创始人们忽略的事情。我们提示他们不要急于招聘人员，但他们往往会冒冒失失地去招聘，并且最终会回来反思，“哦，我真希望我们能听听你们的建议。”但实际上，我们所提供的所有指导都是与直觉相悖的，而不是显而易见的。

违背直觉的意思是听起来似乎是错误的。于是他们按照自己的感觉去做错事情，然后希望尽早发现并解决问题。

你知道，写一篇关于初创企业为什么如此违反直觉的文章会非常有意义。那么这样就值得写一篇文章了。

为什么初创企业这么违反直觉呢？我不知道。

虽然我可以提出一些理论，但我觉得答案非常复杂、有趣，以至于我不太可能想出一个简单明了的答案。

Geoff Ralston：

我的意思是，我们只在讨论你写文章这个事情上，这有点违反直觉。

当你开始创业的时候，你感到很好，你写了大量关于帮助你成长的软件，你也写了一篇文章告诉人们不要做那些不能保持比例的事。

Paul Graham：

是的，我相信你们都已经读过保罗写的所有文章了。然而，这里有一个非常重要的观点，特别适用于大多数人在早期创业时所面临的挑战。这个观点就是我们在 YC 中的座右铭：“不要一开始就做太多事情，相反，应该去做一些不成比例的事情。”

“是的，哦，是的，完全正确。” 我们可能会认为自己做错了什么或者我们的想法很烂，但实际上却不尽然。 我们曾经做了一个在线商店建设者的软件。你可以使用它来建立自己的网上商店，然后开始销售商品。当我们向潜在客户介绍我们的产品时，他们通常会回答，“你想使用我们简单的在线商店建设者吗？” 然而大多数人的回答都是否定的。 但是他们仍然需要一个网上商店，所以我们就会问他们：“那您想要拥有一个线上商店吗？” 这时，他们会回答：“是的”。最终我们就会说，“好的，如果我们使用我们的软件来创建一个在线商店，您将拥有它。那听起来很不错吧？“

虽然看起来这很不顺畅，但事实证明这是一种直接营销方法， 我们也是直接营销协会 DMA 的成员。在每一个行业中，企业通常都有一个内部名称，而并非外部通用的名称。例如，快餐业被称为快速休闲服务业。目录业务则被称为直销行业。所以，我们也曾是 DMA 的目录业务成员，并记录了每一个目录。你知道邮件里的目录吗？我们只需要写一封信就能收到更多的目录。现在，我们有一个书架，上面堆满了所有的目录。

Geoff Ralston：

是的，看起来好像你正在尝试建立一个新的搜索引擎。在这种情况下，你需要把你的服务器架设好，手动进行所有的搜索，并将结果呈现出来。这样做会让你更好地了解搜索流程中的各个环节。

我在思考我们在邮件服务方面所做的工作，最初的时候也是手动完成的。

我们有一种手动广告服务器，并没有真正的广告服务技术。 我们只是写了代码，并将广告添加到服务器中去。虽然不是很完美，但它教会了我们一个重要的经验： 如果你认为你已经找到了解决方案并且为此构建了很多东西，那么你很可能会犯错，因为你还不知道所有的细节和问题。

因此，从这个角度出发，手动完成任务可以帮助我们更深入地了解整个过程，并找到更好的解决方案。

Paul Graham：

我会把我们的软件用于建立别人的网站，这样我可以更好地了解它的表现。实际上，我就是那款网站建设者的作者。

因此，我会使用这个软件来思考，但有时候也会觉得不方便。在为别人建立网站的过程中，我也会根据需要修改软件，就像运行基于服务器的软件一样。例如，我会使用船（ship）命令（即 Unix 中的 mv 命令），而不是 CP 命令。

这种做法让我能够在建立网站的同时继续修改软件，并使其更加完善。因此，在选择联合创始人时，你应该选择那些你能相信、最值得信赖的人。这对许多人可能都有所帮助，尤其是对那些正在独立自主创业的创始人们。

Geoff Ralston：为什么成为唯一的创始人如此困难？

Paul Graham：

有很多不同的原因，但我认为最困难的部分是士气。没有人可以在情况不好的时候保持高昂的士气，即使你有很多人，他们也不能让你一直感到快乐。特别是对于初创企业来说，大多数公司要么倒闭，要么成功。

如果你成功了，你就会发财。

但是在一开始阶段，你只有 10 个客户，并希望以 20% 的速度增长。下周你又想增加 10% 。每周都以 10% 的速度增长是一个雄心勃勃的目标。但是我们只需要再找一个顾客。你可以自己出去找，对吧？这样下周你就会有 11 个客户了，你必须拥有 1.1 个客户，对吗？

这基本上是一个客户，对吗？只要你坚定不移地继续做事情并且保持增长率良好，这个数字有多小并不重要，因为保持一个稳定的增长率意味着指数级的增长，这也意味着你的基数将很快解决问题。

Geoff Ralston：

有什么因素可以促使一家公司获得成功，同时又有哪些因素会导致其失败？或许我们可以探讨一些问题，例如员工如何理解自己在公司中的角色和表现。在创业学校的地盘上，存在着成千上万家公司，它们都在试图找出下一步应该采取的行动，以及是否正在朝着正确的方向前进，或者已经陷入了失败的泥潭。

Paul Graham：

公司失败的主要原因通常是创始人的执行力差。作为初创企业，我们经常会与关注竞争对手的人交谈。YC 为许多公司提供资金的优势之一是他们拥有非常大的数据集。您是否知道有多少公司被竞争对手击败？自 1900 年以来有多少次？我告诉初创公司，基本上他们对竞争对手的保护和轻型飞机在穿越云层时避免相撞的保护是一样的。您知道保护意味着什么吗？空间很大。例如，小塞斯纳没有雷达，并且在云中难以看见。就像在跑 100 米比赛中，你突然遇到了另一个跑道上的对手。

那么你应该怎么做呢？尽可能快地跑，因为如果他们比你强，他们就会赢，否则你就会赢。我不会试图仅凭自己作为创始人来创业，因为我认为这是不可能的。因此，您需要一个相互了解、相互合作的优秀坚实的创始团队。

我们可以给出两类答案。对于投资者，我们可以告诉他们如何选择创业公司，但只有一部分对创业者有用。我们可以告诉投资者要选择聪明人，但是创业者和他们一样聪明。如果他们已经很聪明了，我们该如何帮助他们更聪明呢？实际上，聪明并不重要。更重要的是决心。

假设一个人的智商得分是 100 分，而决心得分也是 100 分。如果你开始失去决心，那么很快你会成为一个无能的聪明人。然而，如果你与一个超级坚定的人合作，你可以逐渐变得更聪明。最终你可能会找到一个拥有许多出租车奖章的人，但他仍然非常富有，或者像垃圾运输之类的工作，但您可以从中学到很多聪明的东西。

Geoff Ralston：

这取决于你和那个人之间的紧密联系，你必须能够与他一起前进。否则，他们会离开。

但是，我认为还有另一个重要的因素，你必须有能力在团队中扮演某个角色，因为你的想法可能很糟糕，并且会变得越来越糟糕。因此，你必须有能力思考我们应该朝哪个方向前进。

你必须具备某种创造力，使你能够做出正确的选择，以及...

Paul Graham：

实际上，你可能不需要过多的创造力。如果你足够关注用户，你可以按照科学家寻求真理的方式来满足他们的需求。最终，你的产品想法会在你没有太多思考的情况下成长，这是进化的结果。因此，也许你要么像史蒂夫·乔布斯一样，凭直觉了解客户需要什么，要么只需要具备与客户交谈的技能，并理解他们的需求，这并不总是显而易见的。

好吧，你知道史蒂夫·乔布斯的成功之处在于他也是顾客，除此之外，他对用户需求有着深入的了解。

例如，他可能认为电话插孔已经过时了，并且不再需要为每个人提供更多的电话插孔。

史蒂夫·乔布斯的成功可能仅仅是因为他的愿望非常普通，适用于每个人。他生活在未来。但除了读《纽约时报》之外，他并不太喜欢互联网，因此他从未真正掌握过这一领域。

在商业领域中，决心极为重要，但这并不意味着在创业初期也是如此。你可能会犯的错误是没有给予用户足够的关注。有时候，你的头脑中会涌现出一个想法，这就是你所谓的愿景。

你会花费大量时间在咖啡馆里独自思考和构建你的愿景，并写下一些复杂精致的东西。然而，如果你没有与潜在用户交流，那么很可能会遇到销售方面的问题，这也是许多人望而却步的原因。最好找到任何有需求的人，他们愿意为解决问题支付费用，并帮助你寻找更多类似的人。

如果你本身有问题，那就更好了，但是你需要快速将产品或服务投入市场，否则你会因为未能及时完成任务而受到尴尬的反馈。当用户告诉你你的产品或服务不如预期时，你可能会感到羞耻和不安，但只有通过这种途径才能不断改进和提高。因此，在接下来的过程中，你应该积极地与用户保持联系，以便不断完善你的产品或服务。

Geoff Ralston：

我还记得当我加入 YCombinator 的时候，他们推出了 Imagine K 12 ，这是 YC 的教育科技版本。我和保罗谈话的时候，他问道，“Imagine K 12 怎么样了？”由于他曾经帮过我们很多忙，我回答说，“进展顺利”......

然后他问我，“你什么时候准备推出产品？”我回答说，“我们正在制定公关计划，完成软件开发，所以可能在 2 月左右。”但他建议我直接推出来，为什么不现在就开始呢？我有些迟疑，却又被他的话打动了。

最终，我们在一周内推出了产品。

这就是你可能会犯的错误，等待时间太久会让你尴尬。你必须要勇于行动，及时抓住机遇，否则你可能会错失良机。

Paul Graham：

我们只用了不到一周的时间就推出了 YC 网站，当然，一开始我们并没有任何软件，只是有一个 ASCII 表格，人们会填写它并通过电子邮件回复我们。前两批申请都是通过电子邮件提交的。我们把这些电子邮件打印出来，然后将其传给合作伙伴，大家会在表格上给予评分，这就是我们的申请过程。

Geoff Ralston：

曾经谈论过做一些不可扩展的事情，而现在，我们正在尝试用成千上万的应用程序来实现这一点，这将更加困难。因此，我们需要建立可扩展的软件系统，这正是我们一直在努力做的。

Paul Graham：

最终，当你知道应该构建什么样的软件时，你就要去构建它。虽然花很多时间讲述 YC 是如何开始的很有趣，但我认为这并不是最重要的事情。

Speaker A：作为联合创始人，如何处理不同的承诺水平？如果你不得不解雇一位联合创始人，该怎么做？

Paul Graham：

处理不同承诺水平的方式是要问自己一个问题：我宁愿拥有某人的 30% 承诺，还是其他人的 100% 承诺？对于我个人而言，我更倾向于拥有罗伯特·莫里斯的大脑中的 10% ，而不是拥有几乎所有其他人的大脑。

因此，这是一个相对简单的决定。

其中一种处理方法是确保某人的股票比例高于其他人。通常情况下，股票比例是相等的，但也可能存在不完全相等的情况，例如某人持有 51% 的股份，另一个人持有 49% 的股份，则前者可以掌控公司。

Speaker B：发射产品发的私人测试版时需要发射给多少人？

Paul Graham：

有些人可能会认为发布一个私人测试版已经足够好了，不需要向公众发布信息。对于这种情况，我个人倾向于只对少数人进行一次私人测试，因为这比坐在咖啡馆里思考你的想法更接近最终的全面发布。

Speaker C：你认为目前的筹款和项目结构是怎样的呢？有些项目是否已经过度筹款，或者基本上没有筹到足够的资金来实现项目计划？

Paul Graham：

我对加密货币一无所知，但听说有大量的加密货币在流通。因此，如果有资金在流动，创业公司尝试获得资金通常是一个好主意。除此之外，我不知道太多。但是，我们在 YCombinator 经常看到的一件事是，筹集过多的资金并不总是正确的。

即使你没有需要筹集很多钱，也有可能会出现这种情况，因为坐在那里的钱具有某种引力效应，让你很快花掉它。这样可能导致你做出一些愚蠢的决定。例如，有些公司在 ICOs 上筹集了 10 亿美元，但我不确定他们是否真正能够成为一家正规公司。或者你可能会得到一堆有限合伙人，筹集了 10 亿美元，然后你就雇佣了比实际需要更多的人。这通常不是公平的，这就是 ICO 和其他方式的区别。

当然，拥有 10 亿美元而几乎没有任何想法是不明智的。就像某些神奇跳跃公司筹集了 23 亿美元，却似乎什么都没有。

Speaker D：对于一个出色的用户面试，你最好的建议是什么？

Paul Graham：

最好的技巧不仅是了解他们的想法，还要了解他们可能犯错的原因。在交谈中，问他们生活中缺少什么，然后开始提出假设，询问他们如果能够这样或那样做会怎样。通过这种方式，可以更深入地了解他们的真实意图和需求。最后，作者建议与其他人讨论这个问题。

Speaker E：你说要尽早发射，对吧？你如何证明由于推出了一个糟糕的产品而带来的财务风险和动荡？

Paul Graham：

推迟发射存在风险，但提前发射的风险更大。因此，必须制定一个关于何时发布的经验规则或方法。这个方法描述了最小可行产品的特征，但它是有用度量。一旦你的产品达到了某个效用水平，只要有一个人对你的产品感到高兴并能做出他们之前无法完成的任务，那么你就可以启动发布了。如果你发布的产品没有引起人们的兴趣和反响，那么你还没有准备好发布。保罗·布切特认为，如果有 10 个人真正喜欢你的产品，那就是一个好的开始。只需要这 10 个人充满激情，你就可以开始发布了，其他人的态度不重要。

Speaker F：你能谈一下如何区分构建他们想要的和客户需要的之间的区别吗？大多数情况下，需求可能是短视的，而真正的需要可能是人们想要的，但它们具有某些意想不到的后果。因此，如何处理建立客户真正需要的和他们真正想要的呢？

Paul Graham：

理想情况下，我们希望构建一些人们会选择使用、购买或成为我们用户的东西，但实际上有时候人们买的并不是他们真正需要的，这就存在一个需要和想要之间的区别。

举个例子，人们需要的是健康的食物，但他们经常购买的是不健康的食品。作为企业家，我们需要在满足人们的需求和愿望之间做出抉择。我们希望自己做的产品既能满足需求，又具有吸引力。但是，我们不能过于贪心，只迎合市场需求而牺牲客户的健康。同时，我们也不能将自己的理解强加于客户，以为他们需要的就是我们认为的。

因此，我们需要明确我们所做的产品是否真正满足了客户的需求和愿望，而不是仅仅追求市场需求。我们必须谨慎地平衡这两者之间的关系，才能成功地构建一个受欢迎的产品。

Speaker G：如何使成为一个好的创始人？

Paul Graham：

作为创始人，看到多种不同的解决方案是很正常的。在选择时，你应该选择一个你认为最快能够得到使用的方案。 这需要积极和消极的结合。

积极的一面涉及到决心和尝试新事物的意愿，但也可能存在消极的因素。例如，如果你在一家大公司工作了 20 年，除非签证等原因迫使你去创业，否则你很难成为一个好的创始人。因为如果你有潜力成为好的创始人，你就不会在大公司工作这么长时间。

实际上，我们已经注意到一些公司，它们的校友通常成为不太成功的创始人。这是因为想要成为优秀的创始人就不可能在这些公司长期工作。所以，在做出选择时，我们应该寻找最佳方案，并且避免受到过度消极的影响。

Speaker H：在发布产品时是否有定价策略，以及在发布期间如何定价？

Paul Graham：

如果你了解自己的业务，那么通常你会知道应该收取多少费用，因此你只需按照自己的猜测来定价就可以了。如果你想更科学一些，可以试着与一些潜在用户交谈，了解他们对价格的看法。通常情况下，你会有一些温顺的客户，他们是真正的用户，但同时也是你的朋友或类似的人，或者是家人，你可以向他们咨询。

当然，这样做可能会有一些代价。不过，随后你可以随时改变价格。如果你想降低价格，没有人会抱怨。如果你想增加价格，只会影响到你现有用户的一小部分，而且如果你的用户规模呈指数级增长，那么就不用担心了。所以，不要在这件事上过于焦虑。建议在刚开始的时候选择一个吸引顾客的价格，因为这些顾客能帮助你学到很多东西，以后再改变价格也可以。绝对不要高价，因为你首先需要的是客户，而不是高价。顾客教育你，给你反馈，因此第一批顾客不仅给你钱，还会帮助你成长。

Speaker I：如何寻找天使投资人，并与他们打交道？

Paul Graham：

作为创始人，筹款是一个需要认真考虑的问题，但往往被高估了。最好不要把所有时间都花在筹款上，因为这样会分散你的精力。如果你不知道如何找到天使投资者，那么可能需要参加一些创业活动，尽管这些天使投资者可能并不是最好的选择。实际上，Y Combinator 等公司可以帮助初创公司吸引天使投资者。

如果你不能找到天使投资者，那该怎么办呢？这就像问一个飞行员如何在地面上走路。事实上，天使投资者通常会来找你，所以出去寻找他们吧。如果你能找到在初创公司工作的人，并让他们介绍你给他们的投资者认识，那将是最好的方式。

Speaker J：在硅谷，这是一种趋势，公司开始雇佣没有大学学位的人。YC 是否在考虑争取高中生的资助？

Paul Graham：

是否考虑资助高中生，我不确定因为我不再代表 YC 思考了。但我觉得这样做不是很好。虽然有些高中生可能会成功创业，但他们不应该这么做。只是因为你可以开始一个成功的创业并不意味着你应该这么做。如果你开始了一家成功的公司，那么就意味着你生命中的自由和幻想的日子结束了。我认为在高中或大学时期，你应该弄清楚你的选择，而不是随便选择，然后跟着它走。通常那些在学校里停下来创业的人，比如哈佛大学辍学者，都是极少数。大多数人还需要涉猎，他们需要有退路，而不是成为创业公司的创始人。

我们会资助在大学里投入 100% 的人，甚至在高中里的人也是如此。否则，我们不会资助他们。虽然趋势是毕业后直接进入工作，但在 18 到 22 岁之间，你作为个人类、一个人道的人，在成长上面还有很多事情要做。在这个年龄段，混在一起做一大堆不同的事情是很好的。但是，启动初创公司就像抓住一条龙的尾巴，如果它起作用的话。因此，在你生命中的任何时候都要小心谨慎，并做出正确的决定。

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